面对瞬息万变的信息化市场，想必每一家富有进取精神的IT渠道合作者皆会选择主动而富有活力的拓展布局。对于上游厂商也罢，渠道也罢，借着合作深度的不断提升，机遇与收获必然会如期而至。

而具体到项目运作中，产品技术、创新赋能以及文化价值观更需要合作双方彼此认同，齐心实现共赢目标!

贯穿渠道合作的“幸福感”

“能与艾默生网络能源(简称：艾默生)合作，一同发展，我们真的感到非常幸运。”西安腾诚电子科技有限公司(简称西安腾诚)总经理郝玉平谈起与艾默生的合作历程时，“幸福感”油然而生。

借着艾默生网络能源新财年的开始，郝玉平也真诚地谈起西安腾诚与艾默生在合作之路上的点点滴滴。

郝玉平认为，随着产业政策逐渐清晰，国家信息化建设的投入加速聚焦在工业智能、“互联网+”等领域。作为产业参与者，艾默生与渠道伙伴迎来了丰富的产业政策红利，行业机会也随之凸显。

作为一家高科技信息网络基础设施服务和通信解决方案提供商，丰富的行业资源与市场深耕能力始终是西安腾诚引以为豪的特质。

郝玉平介绍，西安腾诚在全网集成、信息安全、统一通讯、数据中心等领域先后确立了端到端的领先地位，尤其是在自身擅长的行业数据中心业务上颇有建树，而这恰恰与艾默生的渠道拓展方向深度对应。

西安腾诚与艾默生合作始于2012年，虽说时间并不算长，但双方业务融合却全面而立体。从产品、技术到服务，环环相扣，紧密协作贯穿了整个渠道业务的合作过程，与此同时，二者也经历了从简单的贸易关系到价值增量的变化。

郝玉平首先强调，在用户层面，得益于产品质量以及稳定性的出色口碑，艾默生产品的销售拓展极具竞争力。例如在新一代数据中心建设上，艾默生Smart Solutions系列解决方案，随需适用于相应场合，能够分别满足当前用户对大型数据中心、中小型数据中心和微型数据中心一体化解决方案的高效、节能以及快速部署的需求。

“Smart Solutions系列解决方案让渠道和用户真正看到了艾默生在应对‘互联网+’与‘云时代’的实干底色，其高可用、高经济、高智能、高协同的核心应用价值深得用户的青睐，艾默生这种独具匠心的创新思维使得渠道伙伴在行业市场拓展中更易‘出彩’。”

深耕行业“站得高，看得远”

郝玉平认为，艾默生一方面通过源源不断的技术创新抢占市场制高点，另一方面，在其关注新兴市场增速的同时，也不忘遵循着市场发展规律去贴近客户，夯实着以大企业与SMB为核心的行业市场。

而在这一过程中，艾默生的核心优势不断凸显，主要集中在四个方面：首选，行业形象好，客户认知度高;其次，艾默生的庞大而丰富的产品解决方案使渠道伙伴能更加专注于客户业务;第三，渠道管理体系规范严谨，但又不失人性化。针对不同的产品系列及客户群的特点，有针对性的对市场进行管理，给予合作伙伴健康的市场环境;最后，面对市场变化及定制化需求，针对性市场支持总能快速响应在业务布局中。例如产品方案培训、营销培训、艾默生高层会谈，市场趋势分析，从点到面提升渠道项目运作竞争力。

“有了品牌和技术，渠道与用户的价值交互重点则在于前瞻性的方案及建议，换句话说，方案的能效需要从用户的基础设施支持延伸到生产系统的运作中，艾默生在这一用户关注点上也为渠道带来了从点到面的增值助力，稳步提升销售成功率。” 郝玉平介绍说，“三到五年的业务发展期能发生什么？带来什么？艾默生都能为渠道与用户提供更为细致的建议，例如从用户的柔性电源需求再到对渠道的长远规划，无不体现出艾默生‘站得高看的远’的战略思维。”

当前，全生命周期的运作能力是渠道进行项目拓展的粘合剂，其不仅推动渠道的核心竞争力，往往还意味着业务能够更上一层楼。

在2016财年合作伙伴大会上，艾默生重点指出，云数据中心机房生命周期不同阶段有着不同的价值需求，艾默生将携手合作伙伴在不同阶段，围绕可用性、PUE及TCO等全生命周期管理服务的标准，为客户提供持续的价值增值服务!

这也就意味着，渠道除了产品与方案的武器库，更具备了强大的渠道服务支持体系，在横向扩展上，进一步挖掘行业领域的增值破发点，从而逐步完成业务拓展“质”的提升。

值得关注的是，为了加大对重点行业进行覆盖，艾默生在新财年特别强调与渠道共同拓展大客户，持续在项目跟进中使能，赋能，并聚焦在推广价值产品与方案的同时，成立独立部门负责内部流程的梳理与简化工作。该部门将重点负责简化与合作伙伴的工作界面，提升与合作伙伴的协作效率。

在郝玉平看来，出色的合作机制将使得渠道支持变得更加实际与有意义。艾默生更加注重渠道客户端能力的培养，而非贸易式的项目运作。与此对应，渠道合作伙伴在与艾默生的合作中能累积多少，就能得到多少的支持。显然，在未来，艾默生在渠道合作上从量到质的拓展将进一步提升合作者的增值能力。